通信网络代维（外包）尖峰对话
主持人：首先允许我先介绍一下我们这次对话主要的嘉宾。坐在我左侧的是海南电信公司总经理靳东滨先生，第二位先生是上海贝尔卡特副总裁刘宏先生，第三位是诺基亚西门子网络公司余纪平总经理，下一位是通讯网络运维专业委员会运维专家常青先生，再下一位是北京中研博峰副总裁沈拓先生，最后一位是广东超讯通信技术有限公司总经理钟海辉先生。那么我们的嘉宾已经介绍完了，下面是这样的，我宣布一下对话的游戏规则，或者说我们怎么去对话。首先欢迎所有的在坐向各位嘉宾和专家随时提出问题随时打断谈话，因为我们是讨论，欢迎各种观点。
第二个，我们各位嘉宾有不同的观点可以代表您或者是代表您的公司提出，总而言之就是我们上下互动。就是把我们今天要谈的主题讨论清楚。
我们按照程序，我先代表大会组织者，先向几位专家提一个问题，然后台下所有的观众，或者是嘉宾，可以提任何的问题。因为时间的关系，我们是舆论的时间。我先代表大会提第一个问题，首先向海南电信公司总经理靳东滨先生提一个问题。
您能不能简明扼要谈一下，目前中国市场上代维的发展趋势以及存在的主要问题？
靳东滨：谢谢，首先参加这个会我非常高兴。作为运维战线也算一个老兵，能够谈一下这个体会。我记得前几次参加外包会议，这几次的论坛我都参加了，总的从论坛讨论的深度看，实际就回答了杨总刚才说的问题。
首先我觉得中国电信行业的外包市场，从发展的初期阶段，就是探索、自由竞争、土生土长这样的特点，逐渐开始定位明确，规模逐渐变大，从业人员逐渐变多，专业化程度也越来越高，走向了发展的阶段。那么这个是和电信行业的行业大发展是有关的，我听了几位专家在主席台上介绍的材料，电信行业的发展，已经从传统的电信运营商这个阶段，转向为综合的信息服务提供商转型。那么在这个基础上，原有的产品业务组织已经不适应新型的发展，所以所有的电信运营商都在进行体制的改革。那么这个改革中，电信运营商最产生的部分就是维护工作，应该是体制转型当中一个改革的重点地方。所以，我们中国电信运营企业的4大企业，电信、移动、网通、联通都上市了，都成资本运作的公司了。
那么从资本运作来讲，对企业的运营效率，财务的基本变化，都提出了很高的要求。那么迫使运营商要在不断地发展的过程中，要强调控制成本，提高效率，提高服务水平，拓展产品的种类。那么这些都和网络的规模、网络的提供业务的类型、维护的体制类型有关。所以，维护体制的变化，是和企业发展转型是有关的。我认为这个现在是这样的情况。
那么运维体制在大的转型过程中的变化，就把维护外包推到了我们的面前。所以，现在我认为维护外包处在这样的发展阶段。
第一个，它有一个广阔的市场。就是电信企业转型，为电信运营商拓展了很多的空间。除了传统的通信业务以外，走向了信息应用的领域。像移动的短信，移动的很多信息化的应用，固网运营商的一些信息化的应用。这个空间拓展了以后，使电信的领域，得到了很大的扩展。那么这个扩展，也使外包的工作概念随着电信行业业务的拓展，法身的很大的变化。所以，我们说维护的外包，我觉得从专业上来划分，内容更丰富了。
第二个我们从过去的实际维护外包时期就由原来的两代，就是代维和代营。其中就是农村的代营工作，是实际的外包，但是是不规范的土生土长的外包。那么现在，我们逐渐形成了一些专业化的队伍实施外包，那么这个产业的规模逐渐形成，那么越来专业化，我认为应该运营成本越低。专业化的维护公司，可以打破运营商本身自维的界限，使他的成本最低，利润最大。最简单的道理，大家知道维护一条光缆线路，我们中国的特点是一条路由好几家同路由。如果要是运营商自己维护，都愿意维护自己的一段，不愿意管别人家的。如果是光缆外包的维护公司，一条路由维护4家、5家的都可以。从他来讲，无论人力资源的配比，通信器材仪表的配比，包括交通车辆的配比都达到最大化，比你一家维护成本是低的。所以，这种产业规模专业化以后，它更能够推动我们外包市场的发展。
第三个就是随着通信市场近年除了大的运营商进行设备外包以后，我们现在涌现出无数小的运营商，包括互联网的一些经营，包括一些网站、网吧的联合体，包括一些SP。就是进入电信服务领域里的一些运营者，也把自己的移动设备外包。所以，这个拓展领域，使我觉得我们实施外包的行业，在中国通信市场和信息服务市场，已经越来越成熟了，越来越有发展前景了。
这是我看到的前景，但是也确实存在着问题。第一个问题就是我们国家的体制。就是国有体制的管理和一个自由开放的电信外包市场之间的矛盾。这可能是我们外包公司和运营商都遇到的问题。那么国有企业，特别是最近我们大家看到通过的《劳动合同法》以后，对企业用工人有关了更加严格的要求。那么，企业像我们过去推行的那种统包员式的外包，按照新的《劳动法》是不行的。你既然长期雇佣他，从事于你企业的相关工作，就应该纳入你企业的用工管理，就是用你的人工成本。那么这样的话就意味着，你增加了你的人员。过去我们不算了，我们过去统包员是用维护费和营销代理费来支付他的工资的。按新的《劳动法》是不允许的。那么这就意味着，这种国企的用工制度，逼着运营商必须探讨一个不增加人，也要能够不断扩大的网络，不断扩大的业务。怎么办？外包。所以，这种国企体制造成的用工的制度，和我们外包市场这种灵活的市场机制，它就有一个矛盾。那么把这个矛盾要解决了， 是我们推进外包市场发展的一个重要的因素。
第二个，我刚才看到几位专家的演讲，就是成本经营的分析。包括我们大的运营商和小运营商，很多都是上市公司，这个成本的统一认识是不一致的。运营深的角度看，我维护的成本我认为是最低的，如果外包公司比我还高，我为什么还要外包？那么从外包公司来说，如果你把成本压得很低，我没有利润，我为什么还要外包？所以这是到目前为止，很难解决的一个问题。说实在的，可能我们大家也清楚，我们的外包商和运营商之间的关系，我觉得能建立起这个关系，他有很多的复杂的原因。其中可能有几点。
第一个就是由于人际关系造成了外包商和运营商的合作关系，那么这个关系有历史的延续性。那就是有一些过去电信公司的员工，特别维护的员工，通过内退的方式，转变成了外包共。初期阶段是一些线路和设备的维护，那么这个是人际关系形成的，往往成本不是放在第一位。
那么第二种是设备制造商，逐渐转变成了外包商，那么它有补贴的成本，所以它也不怕。
第三个瓶颈我认为，是运营商的技术发展的标准和我们现在外包公司里的人才所具有的，和运营商的技术要求相匹配的能力，就是技术的能力有一定的差距。这个差距从我看的实践来看，这个反差很大。那么它有两个反差，第一个就是那些向运营商提供设备产品的设备制造商所提供的维保或者是大的运营商直接提供的维保，向社会制造商提供的维护的技术能力高于运营商。那么过去运营商我们早期的时候，维护人员的维护水平在对设备的了解程度，有的时候高于制造商，就是它本身把这个机器摸熟了，10年、20年这个机器不变。比如说过去有一些设备维护人员是很精的，但是现在不行了，设备的制造商高于运营商，这就是人才的匹配。
第二个是所谓的光缆、线路技术含量比较低的维护企业的技术水平，低于运营商对技术的要求。所以说，我们说是两个极端。所以，能使外包企业的人才的技术能力和运营商的网络技术要求的能力相匹配，我觉得这个是我们在外包发展中演变的一个问题。
那么最后要讲的，就是我们从国家行业的管理来说，相应地政策、法规、制度还没有成熟，还没有完全建立起来。那么这个也是我们论坛不断要讲的，就是包括制止等一些问题，行业的一些规定等等也亟待完善。
这就是我对杨总提出的问题的一点认识。 主持人杨大跃：非常感谢！那么靳总从三个趋势和三个问题说明了一下，我总结一下。
三个趋势就是体制的变化、转型，这个趋势是势不可挡的。第二个就是产业化、专业化。第三个就是中小运营商逐渐外包，这个市场会越来越大。那么目前存在的主要三个问题，一个是国有体制与开放的市场矛盾。第二个问题成本的问题。第三个就是运营商的技术和外包上的技术不匹配的问题。
那么下面我想问一下台下的嘉宾和专家对靳总有什么问题。那么中国电信目前在中国的市场面临新的挑战，因为以前中国电信是老大，但是现在是中国移动，那么现在又没有增长点，小灵通的投资很大，回报率不知道如何。那么宽带的增长也完全不能拉动整个中国电信的增长，那么中国电信又是财富500强的企业，又是上市企业。要遵守上市公司的财务的规则，那么怎么样去得到更好地利润？我想这是中国移动管理者面临的严峻挑战。外包是能降低成本，但是能降低多少呢？对于中国电信这么庞大的员工团队，市场是有限的，所以我想中国电信还是面临着非常大的挑战。
现在我们邀请台下的嘉宾或者是专家提出问题。
提问：靳总您好！各位来宾、各位领导大家好！我是来自甘肃通信产业服务有限公司市场部副主任，我叫王洪检（音译），今天很有幸听了靳总刚才谈的几点高见。我想提一个问题。咱们海南电信下属的应该是海南通服（音译）应该是属于6个上市的企业之一，那么作为我们西部的甘肃，我们甘通服和中通服在上市以后，作为外包服务板块来说，也是一个亟待发展的一块业务，那么包括我们甘肃通服来说也是很关注这一块的业务的。那么请问一下靳总，您从海南电信的这个角度，对咱们的中通服或者是本地的通服企业，有什么样的期望？或者是对于外包和代维的业务，咱们主业或者是中国电信，站在您的角度谈一下对于中通服和当地通服企业的希望和要求？
靳东滨：在电信行业这几年把外包理论化、系统化、细分化了，我觉得这个是时代发展的问题。在原有电信企业分离出来的实业重新进入主业的外包市场，应该怎么发展？我觉得首先要定位，定位什么呢？刚才我讲了，从产业链来说，供应商的外包是从高端往低端走，产业链是从制造商的维保进入外包的。比如说澳大利亚电信，澳大利亚电信可以把他的移动整体的网络全部提供，让制造商来维护。完全和我们的模式不一样了，我买你的设备你给我维护网络。
那么低端我们有一些负责线路和初级产品的维护，这一部分的人，也是做低端的维护。那么现在的实业是要定好位，你想做高端还是低端？如果做高端和产品的供应商捆绑，让供应商培养你高端专业技术人才，让供应商做本地化的维护工作，实现高端的外包。如果你做低端的，从我们过去的土包圆（音译）是历史形成的，还有我们的一些施工队在做土生土长的外包。那么我们想进入这个市场，就必须整合本地化的资源。像农村土包圆的线路里面，我们一个外包企业去做，成本再低也低不过土包圆，他在当地的工资是当地化非常低。我们派一个人去，不如把当地土包圆收回来，他的工资比我们任何一个企业都低。所以要想提高低端的外包，必须整合当地的代维，就是土包圆，把他们整合收在自己的大体之下。当然这个收得按照劳动法，合理去收，这样的话会迅速地形成市场的占有率。
那么我们海南也是这样做的，我们以前叫做海通服务，很少做外包。但是今年我们分成了7个外包的服务区，他们逐渐一个区一个区招标，进入了这些维护领域。
主持人杨大跃：如果您不太清楚，我们可以等一下会后请靳总给您讲一下。
那么下一个问题是这样的，我问一下阿朗的刘总和诺基亚西门子网络公司余总，电信供货商在非常短的时间进行了并购和充足。我们知道最著名的就是阿朗和诺西，那么这在全球产生了三大巨头。那么为什么要整合？投资人肯定是对业绩不满意，外包或者是代维这个业务，在这种整合后，我想两家的战略在成本领先，在市场占有率方面，都有自己的中长期战略。
那么我的问题就是，先不说国际市场，在中国市场，你们两家企业认为这个蛋糕有多大？或者是说代维在短期内，能给你们带来多大的效应？或者是代维在中国市场给你们企业带来的可持续的竞争力有多大？
刘宏：谢谢杨总，我是来自阿尔卡特朗讯，刚才杨总提出了很好的问题，我先回到靳总给我们讲的中国市场的情况。我觉得对于我们设备厂商，或者是服务提供商来看的话，我一直想除了过去十几年大家风风雨雨走过了很长和很快发展的路。实际上，在过去我们积累了很多的友谊、经验，但是实际上对我们需要考虑的是我们的核心价值在哪里？我们帮中国电信的运营商能带来什么价值？实际上我们看到在国内、国外我们做过很多成规的例子，我觉得我们实际上最大的价值是帮我们运营商在维保和外包业务上面做出实实在在提高效率的方面。
我们感觉，实际上刚才靳总也说他参加过好几次这样的论坛，实际上我们一直在活动中间也学了很多。实际上大家一直在探讨，这个概念到底是怎么样发展的。实际上我觉得，我对于我们国外的这些合作厂商，我们最大的核心价值，可能表现在几个方面。
第一个方面，靳总刚才提到了像光缆的维护问题。实际上，对我们这样的厂商来讲，通过我们跟多家的运营商合作，或者是我们成熟的项目管理的经验，我们能够提供一个这样多厂商的维护的解决方案。实际上，我们现在去年年底刚刚做完差不多数亿美金的多厂商合作。就是把英国电信的国际部，在英国之外的所有的网络，是由我们阿朗公司来做维护的。实际上通过这个维护，这个不是说去年跟他们谈的，这个基本上是通过过去风风雨雨大家走过的很长的一段时间积累的结果。那么通过这个，我们帮助运营商形成的很多资源方面的整合。
第二个方面，大家可能谈到像我们这样的外国公司成本可能很贵。实际上，我感觉我们在做外包业务，我们的核心价值是在于管理一些比较复杂的、高端的项目。在这方面，这是我们的核心竞争力。可能现在虽然中国的运维市场规模不是很大，但是现在我感觉，中通服去年差不多做了45亿美金的市场。我看我们外国公司加起来也可能只能做到30%到40%左右。那么对于整个的市场里面，中国的市场还处于起步的阶段。那么我们跟几家的运营商已经在省里面做尝试，而且我们很荣幸地参加了中国移动在海外的整个方案的外包的实施。所以这个对于我们来讲是一个长期的培育的过程，而且在成本上，我们是考虑我们如何向国内的中通服的各个服务企业，以及国内业务服务品牌和业务熟悉单位情况的服务体结合一起。这样，我们才可以把我们所有的工作可以落地，可以做得扎实。
还有我想补充一点，实际上我们跟运营商的外包，外包是一个很大的概念。外包并不是说跟结婚一样。可能很多人感觉，结婚的时候就是一个很大的仪式，实际上外包可能在前面谈了5年到10年的恋爱。可能是从大学的时候大家就有感觉了，所以这个实际上我想讲，我们要扎扎实实地在很多方面做很多具体的工作，大家逐步地培养默契，逐步培养我们孕育外包的一些工作方法、模式来运作。
所以实际上国外我感觉外包业务走得比国内大一点，因为市场竞争的关系，但是我感觉实际上对于我们厂商最大的要求，还是扎扎实实做实事，然后怎么样配合起来，怎么摸索一套对中国比较合适的方法、工具、模式。所以，通过这个，对我们来讲，像阿尔卡特和朗讯的合并，我们国内服务这一块的蛋糕，现在看起来是1+1大于2的模式，而我们公司的产品可以有很好的互动。
那么外包我们看一直是一个方向，但是我想讲，今天的外包不是我们公司在国内发展的主要的来源，但是它是我们能跟运营商合作的水乳交融的一个境界，也是一个发展方向。
主持人杨大跃：那么感谢刘总的发扬，下面请余总发言。
余纪平：各位下午好，我是来自诺基亚西门子网络公司的余纪平，一直是做新产品的服务工作。咱们这个论坛从第一届我一直参加，刚才杨总问到，为什么诺基亚和西门子合并？还有外包我们在中国的定位？我觉得这里面最核心的问题，合并或者是外包，整个的产业的价值链龙头运营商是我们的客户，他们的定位决定了我们。
现在通信行业从外延式的发展转变成内延式的发展，最终是要增加业务收入。那么我们作为供应厂商，我们在这种情况下，要进行合并。
那么从外包运维、代维这个角度上，那就更是与运营商他对网络运维定义、定位和价值直接影响着我们所有的代维厂商的定位。这一点可能中国跟国外不一样，虽然阿朗或者是诺西在海外也经营，但是在中国是完全不一样的，我们要重新考虑我们的定位和价值诉求，我们能够给运营商提供什么。
那么从诺基亚西门子的外包代维模式可以看出来，一律是新的运营商，它关注的核心价值是要在集中电信服务商，运维是次要的。所以，他一开始就考虑自己建网络，维护一个庞大的网络队伍。最典型的就是像在印尼等等，它是自己定位决定了这个。那么包括像印度在巴西的骨架，是传统的已有的运营商。那么它的定义是要追求效益，这样的话哪块是他的核心，哪块是非核心的，我只要能够衡量这个效果更好，我就包出去。那么像印度在巴西的叫做巴蒂（音译），他也外包给设备厂商。那么咱们国内也有，像线路等等一部分的外包，不是整体的外包。但是厂商基本上牵涉到核心业务的一些没有外包。
还有一个是电信托管，刚才靳总提到的线路，我一个外包商可以都管，其实同样的一项业务运营商看不清楚的时候，我代维商来做。比如说诺西在印度服务于欧洲的厂家和澳大利亚的厂家，这也是一个节省的概念。但是种种的做法拿到中国来可能会是不一样的，因为就像昨天有讲到中国的电信运营商考虑外包的时候，要考虑社会责任、企业责任等等，这个价值判断决定了外包到什么程度。那么在这个价值链当中，我们能够根据自己的能力给他们最大限度的创造价值。
主持人杨大跃：由于时间的关系，我问一下常青先生，他是作为专业委员会的副秘书长，请您非常简明扼要地回答这样一个。从您专家的角度看，整体的外包，就是大规模的外包，现在在中国市场，或者是全球市场是一个什么样的情况？或者说未来有一个什么样的趋势？
常青：谈到通信网络的外包，也就是近7、8年的事。那么在国外确确实实有很多的大规模的外包活动在发生，比如说在意大利包给爱立信7年，这个合同是20亿美金，是整体的外包，包括运营和维护还有管理，备品备件的优化等等所有的事情，都包给厂商了。那么这个案例就是在诺西、阿朗都是支撑了很多运营商的整体外包。包括巴西、印度等等。
那么在中国，我们这个话题在大部分第三方的代维公司，是做基站和线路的维护等等。那么我们能不能像阿朗、诺西、爱立信等等其他的厂家，时时刻刻地想跟中国移动、中国电信我能多承包一些他的网络的服务、网络的维护？那么近几年整个电信的设备价格的下滑，由于他的利润特别依赖于运营商的投资，那么运营商的投资不是说每年非常稳定。所以，它的现金流整个不是很稳定，像2002年爱立信和北电几乎都维持不下去了。所以，这几年，他们都特别重视整体的服务市场。那么在中国的这种情况，前面很多的专家都谈到了信息安全等等。那么我在这块列了几条，其中第一条就是运营商的成熟度的问题，那么也包括刘总谈到的市场的竞争的问题。
那么我们国家的运营商，我们先看中国移动和中国联通在整个的全球运营商当中还是处于增长期。那么我们把运营商分为三部分，第一种是起步期，第二种是增长期，第三种是成熟期。那么像澳大利亚电信是有上百年的历史了，所以他们是很成熟的，他们市场竞争的充分性促使他要立足在市场当中。
中国的竞争其实已经开始市场化，但是中国移动和中国联通的竞争，中国联通还是弱了一些。那么中国移动和中国联通处在这种增长期，所以，他们现在不具备这种大规模的网络外包的程度。再一个就是市场化的程度，就是市场竞争的环境。
那么第三个就是市场开放的程度，那么我们国家2001年加入了WTO，到现在已经过的6、7年了。那么实际上我们国家的基础电信的运营开放也只是国外可以进来，但是只能占到49%，最多最多是50%。所以到目前为止，只有一家是韩国的SKT，他跟联通合作做了增值业务。那么其他的都没有在这个竞争中报名。那么国外的，像美国的运营商和亚太的运营商组织，进一步给中国的政府施加压力，让中国的政府进一步开放电信市场。那么这个是有待于进一步的开放。
那么还有服务公司的水平，就是我外包给你，你做的水平是不是比我高。所以这个市场的驱动是由运营商来驱动的。所以很多的厂商跟运营商说服说你外包怎么样怎么样，但是实际上看是运营商来驱动的，但是我们的服务公司是不是具有这样的水平。再一个对于服务商的依赖的担心，下一点就是组织结构。
像美国的运营商虽然很大，但是他是经营美国一部分的地区，那么在中国我们都是全国范围内的。那么这个组织结构来讲，联通是由集团公司来决定的，像大规模的外包省里是没有决定权的。那么有这种能力的都是一些厂商，像阿朗、诺西。那么从集团公司来讲，不可能跟你一家公司做整体的外包，包括移动也是这样的。
下面还有一个政府的态度和行业管理，都处于一个灰色的地带。还有一个是文化，时间的关系我不一一分析了，还有网络安全和信息安全。
那么信息安全不光是中国注重信息安全，那么包括美国等等所有的国家都是这样的。那么华为有两个大单，一个是设备的，一个是服务的。那么都是在印度，竞标是很有优势的，但是最后是被印度的一个安全部门给消灭了，就是由于信息安全的问题。
那么还有一个是风险的评估、规避，在这方面还是在中国也很大问题的，所以说我的个人看法，在中国短时间内不会发生大规模的网络外包。
主持人杨大跃：下面请台下的嘉宾提问。
提问：我是来自北京电信工程局的，我想向靳总提问题，像外包的问题我们思考6年了，但是从现在的市场分析来看，我想今天感觉还是悲观的。从整个通信的技术含量或者是外包的层次，我想高端应该是由厂家来做的，他们对整个的产品提供整套的系统服务，包括软件和修补一些BUG等等。那么低端是线路方面，那么这对于外包的服务公司而言利润是很低的，我觉得难以让外包公司有一个很持续的发展。但是作为终端来说，很多的一些运营商，尤其是比较成功的运营商，他们现在有大量的终端维护人员。作为第三方的维护公司，无论是技术层面海面人力资源的层面，确实是处于比较弱势的。我们也在积蓄各方面的力量，希望业务方面有一个新的起点，但是看这么几年跟预期值还是有一定的差距。我想靳总也是有一个运营的引导，所以我信看一下在这个方面有什么见解？
主持人杨大跃：您是北京电信工程局？是电信的合作伙伴吗？
提问：应该是属于吧。
靳东滨：你们提的问题都是让我给开药方，你说的这个问题确实是存在的。在电信这个市场大家都会感受到，无论电信市场的任何一家进入这个圈子，会感受到每一家的利润在变薄。制造商的朗讯、诺西为什么会合并？制造商的利润太薄了，让运营商没有办法。那么运营商的日子也难，我们看各行各业都允许涨价，石油可以涨价，肉可以涨价，各种消耗都可以涨价，唯一电信的产品不断地在降价。这种形势造成的整个电信产业的利润在下降，那么外包产业也随着是要降价的，这是一个趋势，不得以，大的环境是这样的。
那么总的利润降价以后，你看厂家、制造商，我们的上游，运营商和你们作为我们的产业链的下游。大家共同怎么化解这个问题呢？
第一个我觉得运营商和制造商都要转型。过去的制造商不搞外包和咨询，现在的制造商全干。不但要制造设备，他们也外包，不但外包还给运营商讲课、搞咨询了。杨总过去老给我们讲课，讲六西格玛、品位管理等等。那么运营商干什么？运营商在定位，所有的运营商都提出了业务的转型，做综合性的业务。所以我们原来已经做外包的公司，要跟上电信行业转型的趋势，发挥自己企业的优势。
我觉得抓住这个，你也要提转型。但是，像你已经做了很多年了，你的转型有两点，第一个随着运营商的转变拓展你的业务，就是运营商变了，他的很多业务比如说和SP搞合作，SP的平台谁维护？你就可以进入了。比如说现在像外包公司做不了的，像电信和几家运营商都做，叫做ICT就是主机托管业务，这实际是一个外包。它实际就是把政企客户计算机的IT设备包给电信运营商了。利用电信运营商的机房和网络的优势。那么像这种转型的形势，越是新型业务的运营者，越愿意把自己的维护包出去。你看老的传统的业务，他因为有一部分维护是这样的，他就不想包出去了。反而越是新的企业、新的产品和业务，越愿意包括出去。所以，我说第一个转型可能你们要随着运营商的转型，抓住他转了什么东西，你就跟进。而不是停留在自己过去维护外包、终端、线路、管道。
第二个就是发挥自己的优势，否则停留在原来的产品线上，我觉得越走越难。这个是不转不行的。
第二个问题，就是一定发挥外包公司的专业化的维护优势。因为我们现在外包市场启动后，我们的外包公司，刚才我们讲的两个机关，一个是厂家从高技术进来的，一个是我们传统的从低技术进来的。低技术进来的，主要是做终端的，再一个是做管线的，包括用户家里的一些配线等等低端。那么现在看，我们在这个过程中，我们的专业化程度怎么办？因为专业化是运营商本身很难做到的，就我讲的，为什么运营商难做到？从历史发展的角度看，如果社会维护的质量高，是谁做得高？是运营商自己做得高。但是为什么运营商做不下去了？两个因素，第一个是限制他的人，他都是上市公司了，人多是不行的，这样人均劳动生产力就低，资本市场不答应。所以他又不能增加人，又得维护怎么办？第二个限制他的就是成本，成本也是要严格控制的，所以人工成本增加也不行。
但是作为外包公司恰巧可以在人和成本上，能够和运营商优势互补，实行替代。然后你可以在这个市场上站住脚跟，但是你运作的成本不实行专业化，你和运营商是同成本的，那你就很难生存了。我说运营商反复在思考，我包给你合适还是不合适？一般包给你比他自己干更省钱才会包给你。他心里的状态是不管你挣不挣钱，就是比我的成本低，我对资本市场好交代。
那么可能我们有一点关系的，刚才我讲的有历史因素和各种关系的，他可以给你一点利润，你就可以这样过日子。那么现在为什么提出专业化了，就是你专业化的程度，可以使你的平均成本费用低于运营商的成本，或者是咱们社会这个行业的平均成本，那么你就有发展的潜力。
所以，总结我的话就是对外转型、拓展你的空间，对内专业化经营，降低你的成本。所以你现在面临的困境，就和我们制造商、运营商这个产业链的问题是一样的。这个问题就是利润越来越高，因为外包商不搞他们就面临无法生存，我们运营商不搞业面临生存问题。所以要找到自己的优势，来很好地生存发展。
主持人杨大跃：那么谢谢余总。
提问：我是来自北京电信维护公司的，我们是给现在的中国电信集团的北京电信公司来进行维护工作的。那么我想问的问题还是代维厂商的问题，我这两天听了很多各地公司专家的分析，觉得确实面临着一个问题。在代维成本方面，运营商和代维公司都面临着一个比较大的压力。从运营商来讲，他现在这一块的代维业务来自两个方面，一个是高端的维护，一个是低端的维护。那么高端的维护一般是由厂家来维护的，那么厂家面临着从以前的产品维保走向代维服务。那么对他来说意味着成本要增加，那么对于这个成本也是一样的。对于我们现在做的，我们是从低端做起，那么低端也面临着这样的问题。以前作为运营商自己，他除了维护的费用以外，他还要养一些维护的人员。但是外包以后，用同样的以前维护设备的费用，来给代维公司既要付维护服用又要养人，他的压力很大。对于我们来讲也是一样的，山东电信讲我们现在代维的费用有维护修理费，这里面的外包实际的成本面临着实际的增加。那么运营商这边也受限制，所以我想请教，有没有可能这个方面从运营商的思路上能有所突破？我们现在面临的压力也是这个方面，都非常非常难。
主持人杨大跃：这个问题问得非常好。
靳东滨：电源维护公司可能是从高端进来的，你这个问题让我想起了几年前华为公司给我提过同样的问题。华为进入市场冲击阶段，他的服务战略是人海战略。他在每一个省和大的市都有专门的维护人员，都是搞市场营销的。当他的市场占了一定的规模的时候，他发现他的成本非常高。就是他为大家服务，服务从普遍的运营商感觉他的好的，但是作为他来说，如果他的服务再进行下去，就面临着他也承受不了的。那么运营商总是期望给厂家的钱越少越好，给外包公司越少越好，他总是这样期待着。那么我想，这个是无止境的。比如说北京同事讲的，如果你真的降低成本了也不好办，你看这被低的成本都可以做了，还可以压。这是必然的，这跟咱们制造商卖设备是一样的，已经降了，到了各省还降，也不知道这个空间有多大，不断地降。你说这个问题我想起来了，我跟华为讲，在这种情况下改变自己的作业模式。
我说你要想降低成本，再采取传统的作业模式已经不行了。我们的电信运营商随着社会的进步，都实行了网络的集中监控，而且监控的程度越来越高。过去是以一个市进行监控，现在是以省和全国都可以进行监控。那么我们问华为为什么不能搞集中监控吗？所以他们改变了劳动作业组织，使维护的集中化加大，也可以做很多的工作。所以我想你们的电源维护也是这样的，你现在不是设备制造商，就是单纯的电源维护。那么单纯的电源维护就有一个问题，我觉得你可能要扩大自己的范围。如果就是在一个点上一个局部进行下去，你也很难。就是刚才讲到的专业化。
提问：我们还是基础的，包括光缆、管道等等。
靳东滨：那你就是在一个领域、区域里，对一个服务对象很难，我觉得这个确实很难。如果在北京的区域内，因为他的空间小，你作为一个组织，变化内部的条件，刚才跟我们网通的同志说的问题一个道理，就是运营商的利润薄了以后，他在人工成本和运营成本上都要低，这样维护的成本就低。你只做一家肯定有问题，像信源（音译）可以做多家，你可以发挥专业化的优势，比如说光缆和电源设备，你不光是维护电信、网通，像移动和其他的行业也可以做，这样的话可能好一点。那么随着电信的转型，有一些像北京大的党政机关的局域网的电源维护，或者是他的局域网的布线维护你也可以逐渐拓展。而且你拓展的内容，发现比电信的价格好。
主持人杨大跃：这一轮我代表大会的组织者问一下北京北京中研博峰副总裁沈拓先生，这个问题是这样的。您这个公司是一个咨询公司吧？
沈拓：对。
主持人杨大跃：那么他们是电信行业的咨询公司，那么我们今天研讨的是外围外包的题目。刚才我们这几个嘉宾都是运营商、供货商，下面都是围绕着运营商在问问题，实际说大家谈利润的空间有多大。那么您从咨询公司的专家角度，您能不能对刚才4位嘉宾提的问题有不同的见解，或者是从专家的角度给他们提出什么样的建议？包括下面的问题，他们的药方在哪？
沈拓：大家下午好！我是北京中研博峰副总裁沈拓，我有两个观点，一个是对市场的判断。还有站在运营商这一侧的观点。
第一个基本的判断是高端化，如果说把整个的代维外包的层面划分为三个层面，从基础的网络运营外包到应用外包到整体外包或者是战略外包，我们仍然判断这个市场是有空间的。比如说我们现在大量的外包是基站、铁塔、管线等等。但是像北京移动一共有50多个业务平台，那么它现在在PCDW做外包。那么这里使我们想到了一个问题，就是运维外包的颗粒在变得越来越细，我们说网络级的、网民级的、设备级的，涉及到业务级的可能会越来越细。那么这个迫使要摆脱局部往上走，走到应用的外包。我想我们不光是一个分析领域，我们加入到这个领域，像摩托罗拉公司、华为公司他们都跟我们合作，他们把咨询的服务打包成整体服务或者是运营服务的一部分。
第二点我们叫做创新化。比如说海南，我知道是一个旅游大省。现在有很多的家庭有富裕的房间，可以开发出自己的小宾馆。像重庆今年是农业信息化，像浙江有那么多的小商品批发城，那么这里面我想谈一个观点。我们现在的外包服务，大量是作为运营商的成本出现的。那么能不能作为收入出现？就是大量的客户向运营商的服务的局域网延伸，那么我们能不能跟运营商一起给他的客户服务，这就是创新化。
第三个是专业化。任何产业的发展，他能够成为一系列的标准和价格渐变的清晰化。比如说我们运维的基站，比如说专业服务提供厂商的出现，这个价值链不光是我们运营商，是很长的。包括咨询公司和其他的公司。那么这种专业化，一定是提供一流服务的关键。
第四个就是综合化。我们现在的网络越来越综合化，没有办法实现专业服务于专业服务之间的利润保护，为什么今天有一些大的公司可以在本土和地头蛇进行竞争呢？就是他的成本在一定的程度上不输于本土外包商。比如说华为卖自己的专业服务或者是自己的运维软件，他可能不追求利润，但是他为什么做这个事情呢？因为他靠这个事情跟运营商建立了长期的合作。
最后一个叫做精细化。因为归根到底在中国很长一段时间，外服务都将是成本的比拼。那么这方面无论如何对于外包专业公司成本的控制能力，提出了很高的要求。比如说中国电信为什么会把自己的网络外包？因为你做这个事情达到同样的标准，比我更具有成本优势。那么运营商为什么没有成本优势呢？往往是网络的流程，缺乏现代的组织体系的设计。反过来你要做这个事情，你的流程肯定是优化的，你的网络系统一定是优化的，这个我们叫做精细化。
所以我的观点就是高端化、创新化、专业化、综合化和精细化。
我想给运营商提一些建议。
在今天这个产业情况下，运营商应该更重视价值。因为包括我们很多的大的设备厂商，为什么专业服务卖不了钱，就是传统上服务跟设备很多的时候是这样的，很多代维的企业，以前就是一种设备的维护费，一直在认为这个问题。那么现在我们的设备厂商想卖集成和系统咨询了，就是运营商最后愿不愿意为这些人买单？要有一个共性可以做这个事情，如果并非是长期的合作，我认为这是很危险的。所以运营商应该愿意为专业的服务买单。
第二个应该从甲方、乙方的关系逐步转变为共赢的关系。就是我们大量在谈采购和招标，这里面有很多的判断和商业哲学。比如说完全经营成本控制的就是质量，你一定要达到我什么产品线。其实这个产品线的升级越来越重要，但是其实是共生共赢的关系。如果我们想一下，如果我们这个网络的运维的质量足够好，降低了你的离网率或者是使你的客户增收了。那么带来的增收是不是可以跟我分享？
还有一个是运营商的框架标准，你什么样的人可以进来？或者是在宽度上你是我的咨询服务合作伙伴、你是我的系统集成服务合作伙伴，这样的框架有利于我们的定位。
靳东滨：您对运营商提出的意见，我稍微反驳一下。
第一个我认为沈总说的有一些很有道理，运营商在价值产业链合作共赢这方面，应该进一步摆正心态。按照市场的经营规律和企业信息化去做。但是现在中国我们要考虑到中国的历史发展和现实。比如说在中国的市场上，特别是电信行业的市场上，对于硬件大家知道都认可。这个设备就几百万，往这儿一放，我买这个东西花钱认可。过去像朗讯没少卖，说我这个是苹果，我就不卖萝卜的价，没有办法，朗讯卖我们的苹果我们也拿萝卜价。但是大家认，包括思科的设备到底都认。这是咱们中国人的传统，我买这个东西在家了，但是对软的东西，在历史黏性上中国人不认，这和西方人不一样。
国外软件的费用，包括网管和计费包括管理工程、施工等等的这些专业化服务的费用，这个占比一直是压得不成比例。杨总他们在国外都有的经验，那块可以卖价钱，但是中国不卖价钱。那么今天咱们不能割裂历史，所以运营商已经在这个方面，已经享尽了好处了，促进了咱们国家的通信网络的大发展。你让他倒过来承认这个价值，他不会再承认了。所以考虑这个问题从历史的发展拓展，那么拓展我觉得最大的一个研究的问题，就是供应商、运营商、外包公司大家共同探讨在电信发展的今天，大家共同的利益和价值在什么地方。然后这些利益和价值把我们捆绑起来共同发展。
比如说供应商给运营商提供设备，那么能不能给我创造价值？那么这个服务以外的项目能不能给我们提供价值？我觉得这个是供应商需要特别探讨的。那么过去我们更多地看硬件设备带来的忘了的价值，而服务带来了你的管理和经营成本的价值往往看不到。所以，我觉得在这方面，应该好好研究研究。
那么作为我们价值链的认识，现在的运营商和多家运营商以后的竞争，实际最终的卖点，一个是电信最终用户选择我们的运营商，选什么？这个不同了。有的人简单说就选价格，其实不是的，价格不是唯一的。我觉得主要是三点。
第一个是服务，你的服务是不是方便满意。
第二个是质量，你的质量是不是好。你的质量不好，比如说上网总吊线，上网总慢，那就不行。
第三个是价格，价格是混合的，对于用户的侧重点不一样。
如果我们负责外包的外包公司和我的运营商在这个价值链上，能够共同促进对于用户的服务质量和成本，都能够提高的话，让我们能够感受到，我就敢用你外包公司。如果我体会不到，你成本是价格低了，我成本也降了，但是用户没有感到这种服务和质量，他可能不认可。不认可反过来，我也不认可你这个外包公司。所以，我想在现在的电信市场的基础上，大家共同研究，互相怎么提升对方价值。在这个基础上都能认可，我们的意图都仆役实现了。
主持人杨大跃：咨询公司希望对方尊重我的解决方案，那么运营商由于历史问题对咨询公司给的价格和方案不同意。
刘宏：我听下面的同事说悲观，其实我的想法是要有耐心。大家出去是今天跟美国比，跟国外比，我们还差得很远。但是实际上我感觉，在过去我们做服务，我们设备服务厂商和运营商已经形成了一个很良好的运作。
我举一个例子，我印象很深的，大概是在前年开始，中国电信的领导集团的副总裁，当时亲自把朗讯公司、UT公司、中兴公司关于小灵通召集到一起来。当时谈的就是一个怎么样风雨同舟一起往前走。这个在10年以前不可想象的，所以当时中国电信的几位领导一直跟我们讲一个概念，我们大家怎么样是一个真的合作伙伴，是一个合作的关系。这个也是通过我们帮助运营商怎么发展业务，然后运营商也是为我们的服务买单，我觉得这个是一个过程。
第二点，我觉得中国的电信领域，是一个很特殊、很专业的领域。可以说中国电信领域的所有的领导、干部，都是技术上面的专家。这个跟其他的行业不一样，所以在专家的身上赚钱没有金刚钻我觉得很困难。所以靳总讲，我们原来卖5号机和CDMA，那个时候是把基价做大一点，赚钱多一点。但是现在我们感觉，在过去几年，我们也是不断地要把我们自己的看家本领拿出来。这是一个过程，所以我说要有一个耐心，运营商还是会为这个买单。
第三点，为什么我们今天的服务越做越大，我不想讲具体的数字，但是我们是翻着跟头往前走。我们的特点不是在国内靠成本竞争，成本是敲门砖，但是大家可以看到，如果有一天运营商真的把他全部的网络交给我们的时候，他对我们要的是信任、信心。所以我们必须在基础方面做得好，所以大家很容易想到外包就是成本，但是实际上你有没有能力做好。
最后我感觉几个同事讲的话，这不是一个悲观，从红海到蓝海，对于我们来讲，我们在国内做了很多的项目，都不是阿朗公司自己的人。我们跟很多的公司合作，我们在外包的业务，虽然有管理的工具和项目管理的人力，我们是一些复杂的跨地区和跨产品的管理人员。所以我觉得，大家一起怎么样培育这个市场，大家一起怎么样从传统的比较低价值的基站，或者是铁塔的管理，变成整个的业务往更深层的方面。我信这个方面大家有更多的合作和发展的空间。
选矿生产线工艺图
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