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jitchyo 发表于 2008-4-6 01:59

关于HW、ZTE直销模式与思科渠道销售的点滴思考

关于HW、ZTE直销模式与思科渠道销售的点滴思考 思科：作为一个外企，通过渠道弥补了售后服务、行业关系、营销能力的不足，尤其在行业市场，通过金银牌代理上的运作，基本渗透了每个角落。渠道方式的不足在于思科的销售环节增加，利润摊薄，尤其在业内毛利率连年下降的情况下，思科在成本上的压力将越来越大。另外，客户关系掌握在代理商手里，让思科在一些项目运作上受代理商牵制过大。
HW、ZTE： 直销的模式减少了渠道建设的艰辛历程，早期专注于运营商市场对渠道需求很低，直销模式让HW、ZTE直接掌握了运营商客户关系，也是公司持续发展一个保证，同时合作方的存在，让ZTE和HW避免了直销体系下售后环节的顾虑，是一个成功的模式。但渠道是个稀缺资源，关系掌握在一部分手中，HW和ZTE现在也谋求往行业市场发展，在建立自己的渠道的历程上将经历痛苦，即便在运营商领域，HW和ZTE因为往往因为无法借助某个特定区域的合作伙伴强有力的客户关系而丢单，这在中国这种关系型社会中体现的尤其明显，事实上HW和ZTE已经意识到这个问题，试图加强合作，但历程还是艰难的。

QQphone 发表于 2008-4-6 01:59

言之有理，顶一个。

wolaiye 发表于 2008-4-6 01:59

看看

norton 发表于 2008-4-6 01:59

[img]http://bbs.tong-xin.com/attachments/user/200804/em05.gif[/img]

playgame 发表于 2008-4-6 01:59

HW 的双轨制搞的不错。

bluewater 发表于 2008-4-6 01:59

中兴和华为还是一个以通信技术为主的公司，在这个领域竞争对手相对较少，目标客户比较明确。而思科是一个以数据设备为主的公司在这个领域竞争对手比较多，所以为了谋求高利润就必须立足高端产品。你见过NOKIA和爱立信，或者是阿尔卡特、北电、UT的通信设备设备投标是代理商出面吗？

newren 发表于 2008-4-6 01:59

路过！！

yunwei 发表于 2008-4-6 01:59

你见过NOKIA和爱立信，或者是阿尔卡特、北电、UT的通信设备设备投标是代理商出面吗？
见过.

sufei 发表于 2008-4-6 01:59

呵呵，事实就是这样滴

c3hb 发表于 2008-4-6 01:59

看看

lasthongren 发表于 2008-6-9 16:05

因为往往因为无法借助某个特定区域的合作伙伴强有力的客户关系而丢单，这在中国这种关系型社会中体现的尤其明显! 关系第一

supertj 发表于 2008-6-29 14:16

广角靠大家，楼主你我他

jinming998 发表于 2008-6-30 15:31

呵呵 高高实在是高~~~~~

g007 发表于 2008-6-30 20:18

今天没事来逛逛

KID1412 发表于 2008-7-1 14:24

广角好，广角的人更好

jinliang0815 发表于 2008-7-2 04:23

我顶啊。接着顶

bluerax 发表于 2008-7-2 05:05

言之有理:victory: :victory: :victory:

ymcavv 发表于 2008-7-2 06:44

支持你一下下。。

insea 发表于 2008-7-3 07:52

支持一下吧

baizj 发表于 2008-8-28 09:37

非常感谢

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