中电信西安分公司拓展“商务领航一条街”纪实
中电信西安分公司拓展“商务领航一条街”纪实( 2008/4/23 15:07 )
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对接时尚 “商务领航”挺进德福巷
“把时尚和办公对接上了”，这是24岁的刘波———德福楼的经理，对商务领航在这条餐饮酒吧街出现后的简洁评价。“以前大家来这里就是喝喝茶、品品咖啡、看看书、打打牌，放松一下，休闲一下，自从我们跟中国电信合作以后，越来越多的商务人士从写字楼里面‘逃’到这里，就是为了清净和自由地办公，这里成了一种写字楼的替代场所。现在每天的客流量基本保持在四、五百位客人。最重要的是德福楼的品牌价值增加了，现在大家都知道我们这里能够免费无线上网，慕名而来。”
听到刘经理这么高的评价，和其他6位同事在这里“驻扎”了一个多月的安新忠心中颇有感触。他是西安分公司钟楼营维中心街道班班长，去年秋季，接到建设“商务领航一条街”的任务之后，天天都扎在这一片的老安他们在钟楼营维中心经理带领下，开始系统观察和分析出入德福巷的客人们。结论是，这里白天的客人以商务人士居多，他们非常愿意尝试和感受新鲜事物。最重要的是，很多商务谈判往往会选择在茶楼或者咖啡座进行，谈判双方在谈判期间经常会需要现场进行网络上的一些活动，比如看样品、看报价，或者为了增加对方的信任度。这一切，如果没有网络就显得比较尴尬。所以，将无线上网引入目前的商务领航三版套餐就十分必要。
可是，一开始，打击就扑面而来——很多商户根本不买账。看来要打开局面，还是要从产品本身下工夫。在一次次与商户接触中，大家将商务领航的概念一再讲解，让商户充分理解什么是中国电信的“商务领航”、“商务领航”究竟能给商家带来什么效益。大家想方设法，用固定电话、无线上网、号码百事通等举例子，打比方。到去年10月底，局面终于开始“解冻”了，小麻烦却又接踵而来：这些商铺都已经装修好了，灯箱怎么设计、线路怎么走，甚至灯箱的边框颜色、线路的颜色都要跟每家每户的风格相一致，有一家商户甚至要收钱。
年轻的刘经理说他最终是被中国电信的员工打动了，“听来听去，都能给我们带来好处，人家还这么辛苦，三更半夜不回家，在这里给我们做工作，不支持都说不过去了”。结果是，刘经理不但在德福楼使用了商务领航套餐，还根据自己的丰富经验热情地亲自参与了灯箱设计。“现在客人订座，要是嫌我们8位订座电话太长，不少人就直接打114。毫无疑问，我们店的形象自然也水涨船高提升了。”
深入耕耘 信息化掀起“涟漪效应”
德福巷的老板们向来是黄昏后才上班，电信的业务经理也随之调整了工作时间。但第一次见到这些老板，刚说几句话，老板眼也不抬地来了一句：“我喝酒的时候，从来不签任何协议，你们可以走了。”信息化和商业服务企业的当家人一开始是隔着相当距离的。
坐落于德福巷北口的福宝阁茶楼，是目前中国西部地区规模最大、档次最高、专业性最强的茶楼，有自己较为完备的一套宣传推广策略，企业信息化方面也不落人后，有了一定规模的自有网站。单纯的Wifi覆盖，开始对福宝阁并没有多大吸引力。经过深入的沟通和分析，钟楼营维中心的经理发现，与其给他们讲信息化，不如给他们讲如何让企业以更合理的代价获取更大的知名度，更多的客流量，“含金量”更高的品牌价值。
电信的业务经理开始从加盟“商务领航”和号码百事通能够直接对客流量产生提升的查询转接为福宝阁提炼需求。一次不满意两次，两次不满意三次……福宝阁的管理者从不断深入的推介方案中清晰地看到了查询转接、指路服务、通用名查询等服务为其进军中国“一流茶楼”将产生的价值，终于坐在了签约桌前。
而这个时候，德福楼和其他几家签约“商务领航”商铺的“涟漪效应”已经慢慢传开了。不少客人进门一问不能上网，直接掉头走人，直奔那些门口挂着“中国电信商务领航签约商家——无线网络已经覆盖”招牌的店铺而去。女孩们喜欢在这里和外地“闺密”聊聊天，看看网上的连载小说。男士在联网游戏的余暇，还可以赶赶手上的计划、方案。去年圣诞节的时候，很多年轻人已经知道德福巷可以无线上网，“商务领航”的大幅海报灯箱在这条街上已颇有规模，连德福巷休闲协会的王会长都开始给大家推荐中国电信“商务领航”了。
遍地开花 “商务领航”扎根古城
钟楼营维中心依据德福巷特殊文化环境，通过“灯箱+桌牌”的方式全面宣传商务领航品牌，让很多商铺的管理者或者客人重新认识转型当中的中国电信，高度认可了“中国电信商务领航助力企业扬帆远航”、“中国电信提升客户价值”的企业价值观。商务领航三版套餐推出后，中国电信西安分公司从突出本地特色、重视行业推进、满足客户需求等几个方面写下了漂亮的一笔，对于古城西安张开双臂欢迎众多电信新业务，对于信息生活生根开花起到了积极的作用。
2007年下半年，中国电信西安分公司总经理韦和平提出“创新发展，注重实效”的思路。商务领航三版套餐正式上线后，西安分公司通过人员培训、IT支撑、考核导向等手段，着力打造“商务领航”业务支撑体系。公司对客户经理进行了全面、细致的培训，并组织实战演练，短时间内迅速提升了客户经理的营销能力。在营业厅和10000号，建立了“商务领航”客户体验专区、客户专柜、客户专线，打通了业务快捷受理通道，提供专门的咨询和业务办理；公司及时制定科学有效的考核办法，考核导向逐步向品牌营销倾斜。
以精确管理思想指导“商务领航”专项营销成效显著。通过挖掘数据，分析用户拨打习惯，量身定做营销方案，采取多种个性化服务进行“商务领航”品牌推广。公司对不同区域的经济特点进行了进一步细分，组织虚拟团队扎实开展“商务领航”示范市场、示范街、示范楼宇等专项营销活动。
为了全力推进专业市场版商务领航，西安分公司以中国电信集团公司“超越杯”比赛为契机，全面提高政企客户经理营销技能，并积极推广团队营销模式，通过实践总结出一套在专业市场开展“商务领航”推广的方法。利用此方法统一模式开展团队营销，将活动推广到西安市内的所有专业市场，组建营销团队在专业市场内加快商务领航产品的推进，并逐步拓展到其他聚类客户领域，实现了规模化营销。高新营维中心在西安市颇具影响力的“老三届”写字楼内举办商务领航产品推介演示会；长安分公司将有近400户商户的长安街建成商务领航示范街，在西安的南大门打出了商务领航的气势；阎良分公司以大客户经理和商业客户经理为先锋团队，走街串巷宣传，流动服务车成为一景。在西安分公司的积极推广下，商务领航已经成为引领西安百姓进入数字生活时代的“信息先锋”。
作者：唐小娟 来源：人民邮电报
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